Різниця у відмінностях
« Бізнес по-східному | 10 цегли з якої можна побудувати стратегію по Майклу Портеру »
Якби Crest, Exxon Mobil, Tide, Citibank або Marriott завтра зникли, більшість американських споживачів у гіршому разі випробували б невелику незручність, оскільки їм довелося б перемикатися на ні чому альтернативу, що не відрізнялася. Але що б вони випробували, якби зникла ціла категорія зубна паста, бензин, пральний порошок або готелі? Це зробило б дуже помітний вплив на їх житті.
Так що може зробити компанія, щоб примусити споживачів відмітити її внесок в загальне підвищення якості категорії? Для початку компанії варто дізнатися, що дійсно важливе для клієнтів. У 1993 році компанія Unilever вивела на ринок зубну пасту Mentadent, комбінацію зубної пасти, харчової соди і пероксида.
Через два роки Mentadent став брендом з продажами в $250 мільйони і 12 відсотками американського ринку. Чому? Тому що в Unilever розуміли, що купуючи пасту, люди раніше думають всього про гігієну рота. Тому компанія створила продукт, що пропонує чудову гігієну. Замість безглуздих кольорових вкраплень в пасту, компанія створила відмінність, яка диференціювала її.
Оскільки ментальність лінійного розширення, унікальності без відмінностей, така сильна, менеджери, що намагаються управляти своїми брендами через вплив на цінність всієї категорії, стикаються з протидією. Такий був і досвід Пет О’дріськолл, коли в 1999 році її попросили зайнятися $30 мільярдними роздрібними продажами європейського підрозділу Shell Oil Company.
Міс О’дріськолл, яка тоді займала пост віце-президента з роздрібного продажу в Європі, провела обширне дослідження споживачів, щоб визначити, що мало реальне значення для всіх відвідувачів всіх заправних станцій, не тільки належних Shell, і що їм в цілому не подобалося.
Дивно, але, за словами споживачів, їм були потрібні розумні ціни, захист від сонця, дощивши і вітру, а також можливість максимально швидко заправитися і заплатити. Додатково вони хотіли б, щоб колонки і убиральні містилися в чистоті.
Tags: вони, клієнт, компанія, продукт, рік
Маркетингові стратегии
Схожі записи
- Що потрібно зробити для знищення бізнесу (04.03.2009)
... Багато співробітників працюють в ній з дня підстави. Всі вищі менеджери зробили кар'єру усередині компанії і піднялися до своїх постів з молодших і середніх управлінських посад. Ця компанія схожа на ідеал. Якщо ви прямо зараз намагаєтеся отримати роботу в такій компанії, зупиніться, візьміть паузу. Якщо ви вже працюєте в такій компанії, озирніться ... - Методологія продажів роздрібних продуктів в офісі банці (29.03.2009)
... Проте, не маючи роздрібної мережі, Банку важко буде розвивати роздрібний бізнес, хоча деяким доповненням до відділень можуть виступати економічніші з погляду створення і подальшої підтримки операційні каси і операційно-консультаційні стійки в торгових центрах. В даний час, на думку деяких банків, в Москві достатньо важко підібрати приміщення, придатне для банківського офісу, розташоване відповідно до раніше описаних параметрів ... - Теорія маркетингу багатьом зобовязана утворенню надлишків - Філіп Котлер (09.03.2009)... Коли в економіці спостерігається дефіцит багатьох товарів, проблема не в маркетингу, а у виробництві. І ціни тоді підвищуються пропорційно існуючій пропозиції. Врешті-решт, виробництво "наздоганяє" попит і починає його перевищувати. І ось тоді виробники починають конкурувати за споживачів, а останні опиняються в дефіциті. Спочатку кожен виробник намагається "охопити" весь ринок. Потім деякі виробники починають краще сегментувати ...
- Реклама з вуст у вуста (27.02.2009)
... Другий аргумент: навіщо вивчати потреби покупця, адже вони відомі і стандартні - дешевше, більше, з максимальним комфортом. Звідси виникає нешанобливе відношення до маркетолога, як до дармоїда. Прихильників такого погляду не так вже мало навіть серед представників крупних компаній, що розраховують на перспективи зростання. Грунтуючись на цих позиціях, маркетингові відділи (якщо ... - Переваги мережевого маркетингу (10.03.2008)... Можливість поєднання MLM з іншою (основною) роботою. Новачкові не потрібно спалювати мости, занурюючись в нову для нього справу, адже невідомо, вийде воно у нього чи ні. На першому етапі, як правило, досить приділяти мережевому бізнесу 2 - 3 години в день, а коли структура почне стрімко рости і зажадає більшої віддачі, сама людина вирішує - ...
