Мистецтво малих форм
« Три види маркетингу | Епатажна реклама »
«В 1996 році ми побудували програму оренди проекторів, - розповідає Ганна Зуєва, директор DeLight 2000. - У той час ці апарати коштували до $18 000, і реалізація декількох штук в квартал вважалася успіхом. Треба було піднімати рівень продажів, тому ми запропонували нову формулу - клієнти тепер могли брати проектори в оренду.
Якщо ж замовник купував у нас екрани, лазерні указки, ті ж проектори, то з вартості продукту віднімали половину суми, виплаченої за оренду». Ця стратегія працює і зараз, оскільки проектори як і раніше коштують досить дорого (від $2000 до $7000) і на масовому ринку поки не мають попиту.
Хто там?
Конкурентна боротьба в нішах - уповільнений процес. Гравців мало, клієнти, як правило, вже всі розподілено між продавцями. Наприклад, на поліграфічному ринку за останні 7 - 8 років нових конкурентів не з’явилося - поріг входження на ринок не просто високий, а майже непереборний.
Ця ніша ніколи не буде розмита - і устаткування дороге, і технології дуже складні, щоб запускати їх в масове виробництво.
Там, де мало гравців і клієнтів, конкуренти завжди можуть домовитися про правила гри. Наприклад, продавці проекторів зуміли порозумітися і навіть не приховують цього. «Завдання грамотного менеджера полягає в тому, щоб не втягуватися в конкурентні, і особливо цінові війни, - вважає Ганна Зуєва.
- На нашому ринку клієнт повинен бути упевнений, що через декілька років він зможе прийти за тією ж адресою і скористатися послугами тієї ж компанії. Тому ми завжди маємо можливість домовитися з конкурентами про сумісну цінову політику».
На думку Бутмана з DPI, «викурити» компанію, яка сидить в ніші, можна так: купити її або ж витратити значну кількість ресурсів на розширення самої ніші. Ще один спосіб - запропонувати ділерам кращі умови і позбавити вибрану жертву привілейованого положення.
Tags: компанія, ніша, продукт, ринок, том
Маркетингові стратегии
Схожі записи
- Диференційований підхід до маркетингу послуг (26.03.2009)
... У цій системі мають велике значення такі процеси, як обмін інформацією між виробником і споживачем, оцінка макро- і мікросередовища, в якому діє фірма, оцінка можливостей самої фірми. Х. Ворачек стверджує, що завершеної теорії маркетингу послуг в даний час поки не існує, і, можливо, вона і не буде створена. Може йтися скоріше про ряд теоретичних положень, які ... - Банківський маркетинг (23.03.2009)
... У фактичних послугах, що надаються банком, фахівці розрізняють: Базовий або основний асортимент послуг - ті послуги, на яких спеціалізується банк. Поточний або змінний асортимент послуг , - додаткові послуги для клієнтів банку, перелік і об'єм яких може змінюватися, ... - Маркетологи потрібні молодим компаніям (08.03.2009)... Заступник гендиректора Дмитро Золотухин розповів, що в Петербурзі споживачі купують в основному вино до 100 крб. і конкуренції в цьому секторі щонайгостріша. Тому без своєї команди мерчендайзеров, яку в "Бігу" набрали з дівчат-студенток, зараз не обійтися. Вони відстежують, щоб пляшки на полицях завжди займали вигідне положення і були на рівні очей, говорить Золотухин. Інформацію ...
- Рецензія на книгу Путівник по царству мудрості кращі ідеї майстрів управління (22.03.2008)... Тим, хто не встиг зорієнтуватися, доводилося гойдати з Інтернету насилу знайдені окремі розділи з книги. І лише зараз вона перевидана. «Путівник по царству мудрості» - це, на мою думку, книга, що представляє порівняно новий жанр в бізнес-літературе. Я б назвав його «концептуальною енциклопедією». На відміну від енциклопедій звичайних, тобто тих, що розкривають значення окремих слів ...
- Первинна інформація і методи її збору Частина 2 (19.03.2008)
... Або інший випадок. Фірма дізналася, що на якомусь ринку немає товару, вироблюваного нею, і освоєння цього ринку може принести непогані доходи. Фірма може поспішити і відразу ж запропонувати цьому ринку свій товар, що означатиме помилку, іноді вельми серйозну і майже завжди непоправну. Починати ж слід, яким би важливим не був чинник часу, з форміррванія інформаційних потреб ...