Персональний продаж
« Система маркетингової інформації Частина 2 | Рецензія на книгу Витрачання - вниз продажі - вгору 78 перевірених способів збільшити ваш прибуток »
В процесі продажу особливого значення набувають певні чинники. Чітке формулювання мети комунікаційного зв′язку, що налагоджується. Цілі персонального продажу аналогічні цілям інших методів просування товарів (інформування, переконання, нагадування).
Разом з тим вони мають особливості, властиві тільки цьому методу просування. Інформація, яка доводиться до покупця, повинна відповідати його очікуванню. Це стимулює необхідність сформулювати і зрозуміти проблеми, які турбують клієнта після отримання інформації. Для оцінки можливостей покупця важливо з’ясувати мотиви, що спонукали його поведінку.
Емоційне забарвлення комунікаційного процесу. Кожна сторона цього процесу - це індивіди, які мають відповідний соціальний статус, реальні і уявні цілі і бажання, тип особи. Потоки взаємних симпатій і антипатій, що виникають унаслідок контактів різних людей, обумовлюють неповторність кожного окремого процесу продажу.
Продавці повинні уміти встановлювати відносини, знаходити правильний підхід до клієнта, зав′язувати з ними контакти, аргументовано відповідати на питання і переконувати.
Планування процесу продажу. На відміну від інших методів просування персональний продаж - процес багатоетапний, такий, що розвивається в часі і просторі, а тому особливого значення набувають підготовка повноцінної зустрічі продавця і покупця: вибір способів, місце і час зустрічі.
Система оплати праці торгового персоналу. Оплата може бути різною і залежить від виду продукції, фінансового стану підприємства і інших чинників:
• фіксована оплата у вигляді ставки заробітної плати (така оплата праці застосовується рідко)
• виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;
• поєднання фіксованої оплати і комісійних;
• поєднання фіксованої оплати і коміссионних з виплатою премій в товарній формі.
Pages: 1 2
Tags: контакт, мета, оплата, покупець, продаж, процес, товар
Маркетингова політика комунікацій
Схожі записи
- Стимулювання споживачів (28.03.2008)
... Продаж за пониженими цінами особливо ефективний тоді, коли ціна грає вирішальну роль при виборі певного товару (наприклад, цукру, масла). При цьому споживачеві адресуються відповідні рекламний-інформаційні повідомлення з тим, щоб спонукати його до покупки в конкретній торговій крапці. Знижки повинні бути істотними, щоб на них можна було будувати рекламні звернення, стимулювати попит, компенсувати пов'язане із зниженням ... - Щоб примусити людину переплачувати за бренд йому створюють відповідну атмосферу (02.04.2009)
... І ось тут, коли все, здавалося б, зроблено, - легко зрізатися. На чому? Та на найзвичайнішій продавщиці, яка не так подивилася, проігнорувала, нагрубіянила, неправильно оцінила. Остання і головна інстанція - продавець, справжній господар маркетингових комунікацій, коли ті з ефірної переходять в реальну фазу. Продажі роблять люди. Або не роблять. Щоб примусити людину переплачувати ... - Характеристика чинників макросередовища Частина 3 (10.03.2008)
... Особливий тип посередників є брокери, вони зводять сторони (продавця і покупця) для здійснення операції. Розмір брокерської винагороди коливається в межах від 0,25 до 3% від вартості операції. Брокерська винагорода, як правило, оплачує той, хто першим звернувся до брокера. Таким чином, в операції брокер представляє інтереси тільки однієї сторони і не має права ... - ІСТОРІЯ МЕРЕЖЕВОГО Маркетінгародоначальником мережевого маркетингу вважається Америка (13.04.2008)... Ця система довго не проіснувала. Назва - M-мульти - много,L - льовен - лінія, рушійний для M-маркетингу товар або багаторівневий маркетинг доводитися на 1934г. В 1934 році Карл Ремборг заснував компанію «Kalifornia Vitamins», і завдяки новій системі продажів, коли споживач ставати і його розповсюджувачем (дистриб'ютором), без витрат на рекламу, досягли обороту до 7миллионов доларів. ...
- Сегментація ринку Частина 1 (13.04.2008)... Приблизно так буває при наданні послуг в стоматологічних поліклініках, в перукарень, в косметичних кабінетах і ін., саме про це, але вже стосовно всього спектру товарів, і йдеться в концепції маркетингу партнерських відносин. Відступ 4.3. Гордон Я. Маркетинг партнерських відносин. Спб.: Пітер, 2001. З. 29-30. Маркетологові слід враховувати той факт, що ринкових сегментів більше не ...
